MõtteluguLugu 02
Äri kasvas, aga kliendi arusaam jäi maha.
Ettevõte kasvab. Aga kas kliendid tulevad kaasa?
Vaatasime ühe suure tehniliste toodete müüja olukorda. Tegemist on tugeva ettevõttega, kellel on aastatega tekkinud korralik kliendibaas, toimiv müügivõrk, hea logistika ja inimesed, kes tunnevad oma tööd.
Ettevõte on viimastel aastatel laienenud uutesse valdkondadesse ja näeb seal võimalust edasi kasvada. Mõte on iseenesest lihtne: kui kliendid ja kogu müügisüsteem on juba olemas, võiks selle kaudu müüa ka uusi tooteid ja teenuseid.
Aga kas see ikka nii lihtsalt käib?
Kui klient on sinult kümme aastat ostnud elektrimaterjale, siis miks peaks ta homme sinu käest ostma ka kütte-, ventilatsiooni- või veesüsteemide lahendusi? Eriti kui tal on nende jaoks juba teine tarnija olemas ja koostöö toimib.
Uue äri lisamine ettevõttesse ei tähenda veel, et see oleks jõudnud kliendi mõttemaailma.
Mida me nägime?
Alustasime sellest, milline pilt ettevõttest turul paistab. Vaatasime avalikku infot, konkurente ja seda, kuidas erinevad AI-mootorid ettevõtet kirjeldavad ning millistes olukordades teda soovitavad.
Pilt oli huvitav. Ettevõte oli hästi nähtav ja jõudis sageli ka soovituste hulka, kuid teda kirjeldati endiselt peamiselt senise põhitegevuse kaudu.
Uued valdkonnad olid küll olemas, aga laiem pilt ettevõttest kui tehnilisest partnerist ei olnud veel piisavalt selgelt välja kujunenud.
Siin tekkis meie jaoks huvitav küsimus. Kui isegi avalik info ei anna ettevõtte tänastest võimalustest terviklikku pilti, siis kui hästi teavad neid võimalusi olemasolevad kliendid? Ja kui hästi oskavad ettevõtte enda inimesed neid kliendile tutvustada?
Me ei tea seda veel. Just seda tulekski järgmisena uurida.
Kus võiks peituda järgmine kasv?
Minu jaoks on siin üks oluline vahe. Ettevõte võib mõelda, et ta müüb elektrimaterjale, kütteseadmeid, ventilatsioonilahendusi ja palju muud. Klient aga ei mõtle tingimata tootekategooriate kaudu. Tema tahab oma töö tehtud saada.
Kui ehitusobjektil tekib probleem, siis on kliendi jaoks oluline, kes aitab selle kiiresti ja mõistlikult lahendada. Kelle peale saab kindel olla, kes tunneb tema tööd ja kelle tõttu ei jää objekt seisma.
Kui ettevõte on suutnud sellise usalduse ühes valdkonnas juba välja teenida, on tal tegelikult päris hea võimalus seda ka teistesse valdkondadesse laiendada.
Aga seda ei saa teha ainult uute toodete hinnakirja lisamisega.
Sama küsimus tekib siis, kui ettevõte ostab mõne teise ettevõtte või lisab terve uue ärisuuna. Organisatsiooni vaates on äri justkui suuremaks saanud. Kliendi jaoks ei pruugi aga midagi muutunud olla.
Ta ostab ikka seda, mida on harjunud ostma.
Kuidas meie edasi läheksime?
Mina ei alustaks siin suure kampaania ega uue brändisõnumiga. Alustaks kümnest olemasolevast kliendist.
Uuriks, mida nad täna ettevõttelt ostavad, mida ostavad mujalt ja miks. Kas nad üldse teavad, milliseid uusi võimalusi ettevõte pakub? Võib-olla teavad väga hästi, aga neil pole põhjust oma senist tarnijat vahetada. Võib-olla pole keegi neile lihtsalt osanud uut võimalust nende enda töö kaudu selgitada.
Samal ajal räägiks müügiinimeste ja juhtidega. Kuidas nemad ettevõtte uut rolli näevad? Kas müügiinimene, kes tunneb suurepäraselt oma senist valdkonda, oskab märgata ka kliendi vajadusi, mida saaks lahendada mõne teise üksuse abil?
Siis paneks need kaks pilti kokku ja võrdleks avaliku turupildiga.
Alles seejärel teeks ühe väikese katse päris müügis. Võtaks ühe uue valdkonna, mõned olemasolevad kliendid ja prooviks, kuidas tuua uus lahendus nende jaoks loomulikult senisesse koostöösse.
Vaataks, kas kliendid tulevad kaasa, mis neid takistab ja mida peaks muutma. Kui asi töötab, saab seda juba suuremas mahus proovida.
Mis mulle sellest loost meelde jäi?
Ettevõtte kasv ja kliendi arusaam ettevõttest ei pruugi liikuda sama kiiresti.
Juhtkond võib näha täiesti uut ettevõtet, uusi võimalusi ja suuremat turgu. Kliendi peas võib aga endiselt olla seesama firma, kelle käest ta on aastaid ühte kindlat asja ostnud.
Ja võib-olla ongi siin üks järgmisi kasvuvõimalusi.
Sest uute klientide leidmine on kallis ja keeruline. Aga mis siis, kui osa uuest ärist võiks tulla inimestelt, kes sind juba tunnevad ja usaldavad?
Enne kui minna järgmisi kliente otsima, tasub vaadata, kui palju võimalusi on seniste klientidega veel kasutamata.
Lugu põhineb tegelikul turuanalüüsil. Ettevõtte nime ja äratuntavad detailid oleme muutnud. Kirjeldatud kliendivestlused ja müügikatse on meie pakutud järgmised sammud, mitte juba tehtud töö või saavutatud tulemused.