MõtteluguLugu 03
Hea korter, aga ostjal pole põhjust osta.
Hea korter. Aga miks ostja ei osta?
Vaatasime ühe Tallinna kinnisvaraarenduse olukorda. Kogenud arendaja, hea asukoht, korralikud korterid ja tänapäevased lahendused. Kõik oleks justkui olemas.
Aga häid kortereid on turul palju ja ostjal on aega valida. Ta võib võrrelda konkurente, vaadata järelturgu või ostu hoopis edasi lükata.
Meid huvitas, miks peaks inimene valima just selle arenduse.
Mida me nägime?
Võrdlesime projekti ühe tugeva konkurendiga. Vaatasime hindu, planeeringuid, asukohta ja seda, kuidas mõlemad ostjale oma eeliseid tutvustavad.
Üks müüs uut ja terviklikku elukeskkonda, teine pakkus kodu juba väljakujunenud linnapiirkonnas. Suuremate perekorterite puhul oli ka valikus selge erinevus.
Siit tekkis huvitav küsimus. Kas pere, kelle senine kodu on väikseks jäänud, tahab tingimata uut elukeskkonda? Või tahab ta lihtsalt ühte tuba juurde, ilma et laste kool, sõbrad ja kogu senine elu tuleks ümber korraldada?
See võib olla palju tugevam müügiargument kui lihtsalt hea asukoht.
Kas me müüme ikka õiget asja?
Arendajad räägivad sageli arhitektuurist, energiatõhususest, kilovattidest ja tehnilistest lahendustest.
Aga mida teeb pereema nende kilovattidega? Miks mitte arvutada need ümber näiteks pesumasinatäiteks või näidata, mida energiasääst pere igakuistes kuludes tähendab?
Sama on rohelusega. Kui maja kõrval pole parki, pole mõtet seda välja mõelda. Aga võib-olla algab mõnus jooksuring roheluses vaid mõne minuti kauguselt. Miks mitte näidata seda?
Me kipume müüma seda, mida oleme ehitanud, mitte seda, mida inimene sellega oma elus teha saab.
Veel jäi silma üks võimalik vastuolu. Arendaja on tuntud pigem eksklusiivsete projektide poolest, kuid see konkreetne arendus on palju kodusema iseloomuga. Kas ostja üldse oskab seda enda jaoks õigesse hinnaklassi paigutada?
Me ei tea. Aga tasuks uurida.
Mida meie teeksime?
Mina ei alustaks järgmise reklaamikampaaniaga.
Vaataksin kõigepealt, mis saab inimestest, kes on juba huvi tundnud. Miks nad ostuni ei jõua? Kas probleem on hinnas, võrdluses konkurendiga, oma senise kodu müümises või selles, et keegi pole osanud näidata, miks see korter just nende elu paremaks muudaks?
Räägiksime müügiinimeste, ostjate ja loobujatega. Paneksime nende kogemuse kokku konkurentsipildiga ning valiksime ühe konkreetse ostjagrupi, kelle peal uut lähenemist proovida.
Mitte suurt kampaaniat, vaid ühte muudatust päris müügis. Ja siis vaataksime, kas rohkem huvilisi liigub ostuotsuseni.
Mis mulle sellest loost meelde jäi?
Kinnisvaraarenduses kulub palju raha selleks, et inimesed kortereid märkaksid. Aga võib-olla on järgmine kasvuvõimalus hoopis nende inimestega, kes on juba huvi tundnud.
Enne kui otsida järgmisi ostjaid, tasub aru saada, miks senised huvilised ei osta.
Ja seda ei saa teada ainult müüginumbreid või reklaamitulemusi vaadates. Tuleb päris inimestega rääkida.
Lugu põhineb tegelikul konkurentsianalüüsil. Projektide nimed ja äratuntavad detailid on välja jäetud. Ostjate motiivid on hüpoteesid ning kirjeldatud müügikatse on ettepanek, mitte juba saavutatud tulemus.