MõtteluguLugu 01
Tugev bränd, aga klient valib ikkagi konkurendi.
Hea toode ja tugev bränd. Miks klient ikkagi konkurendi valib?
Ühel tuntud premium-brändil on väga head tooted, tugev maine ja kliendid, kes oma valikuga rahul on. Kõik peaks justkui hästi olema. Ometi ei jõua need tugevused uute ostjateni nii selgelt, kui võiks.
Tahtsime aru saada, miks see nii on ja kuhu võiks müügis rohkem tähelepanu pöörata.
Mida me teada saime?
Kõigepealt uurisime, mida ettevõte ise arvab. Juhtide jaoks olid peamised tugevused kvaliteet, usaldusväärsus ja väga hea klienditeenindus. Need olid ka põhjused, miks nende arvates peaks klient just neid eelistama.
Seejärel kuulasime kliente ja töötajaid. Siit hakkas tulema hoopis huvitavam pilt. Kliendid hindasid küll toodet, aga sama oluline oli see, kuidas neid koheldi, kui hästi nende soovidest aru saadi ja milline kogemus neile kogu suhtlusest jäi.
Töötajad rääkisid neist asjadest palju elavamalt ja konkreetsemalt kui ettevõtte enda turundus.
Lõpuks vaatasime, mida leiab võimalik ostja avalikust infost ja mida räägib talle AI. Seal oli pilt juba teistsugune. Esile tulid hind, tuntus ja toote omadused. Konkurentidega võrreldes ei olnud aga hästi aru saada, miks võiks just selle brändi valida.
Mis meid üllatas?
Ettevõtte üks suuremaid tugevusi oli olemas ja senised kliendid oskasid seda hinnata. Aga inimene, kes alles kaalus erinevaid võimalusi, ei pruukinud sellest midagi teada.
Ta nägi hinda ja toodet, kuid mitte tingimata seda kogemust, mille pärast olemasolevad kliendid brändi hindasid.
Ehk küsimus ei olnud ainult selles, kui hea on toode, vaid selles, kas ostja saab enne otsust aru, mille poolest see valik talle parem on.
Mida me soovitasime?
Me ei alustaks uuest kampaaniast ega suurest turundusplaanist. Kõigepealt prooviksime ühte üsna lihtsat asja.
Võtaksime mõned päris klientide lood ja tooksime need müügivestlustesse ning avalikku kommunikatsiooni palju varem. Mitte üldise jutuna heast teenindusest, vaid konkreetsete näidetena sellest, mida klient tegelikult kogeb ja miks see talle oluline on.
Seejärel küsiksime uutelt huvilistelt, kas need lood aitavad neil valikut paremini teha.
Kui aitavad, on põhjust sellega edasi minna. Kui ei aita, oleme vähemalt kiiresti teada saanud, mida järgmisena proovida.
Mida see lugu õpetas?
Vahel ei pea ettevõte konkurentsis tugevamaks saamiseks midagi täiesti uut välja mõtlema. Piisab sellest, kui ta saab aru, mida tema kliendid juba praegu väärtustavad, ja oskab seda ka uutele ostjatele näidata.
See ongi BrandCodexi 2+1 lähenemine. Paneme kõrvuti ettevõtte enda arusaama, klientide ja töötajate kogemuse ning selle, mida näeb turg avaliku info ja AI kaudu.
Nii tekib selgem pilt sellest, mida tasub päriselt muuta.
Lugu põhineb tegelikul analüüsitööl. Ettevõtte tuvastamist võimaldavad detailid on välja jäetud ja olukorda on üldistatud. Soovitatud muudatuse mõju müügile ei ole veel tõendatud.